Šta je Growth Hacking?

Algoritmi prikupljaju ogromne koli─Źine podataka o na┼íem pona┼íanju na Internetu, sa tim otvara se mogu─çnost struktuiranja i upravljanja podacima kroz marketin┼íki tok. Ova marketing tehnika se naziva Hakovanje Rasta na engleskom Growth Hacking. Da bi smo bolje razumeli ovaj pojam, vratimo se desetak godina unazad. Digitalni marketing je nastao evolucijom klasi─Źnog marketinga uporedo sa razvojem digitalne tehnologije.

Danas kada ┼żivimo u dobu gde razni algoritmi upravljaju na┼íim ┼żivotima, marketing opet mora da evoluira. Sa gomilom podataka koje algoritmi prikupljaju o na┼íem pona┼íanju na Internetu, otvara se mogu─çnost struktuiranja i upravljanja podacima kroz marketin┼íki tok. Ta marketin┼íka tehnika se naziva hakovanje rasta (growth hacking). Da li je to samo jo┼í jedan trend Silikonske doline ili je ipak posredi neka skrivena tehnika koja je omogu─çila mnogim projektima da u po─Źetnoj fazi za kratko vreme do─Ĺu do velikog broja korisnika, poku┼ía─çu da objasnim u ovom tekstu.

Ovu tehniku su uspe┼íno koristile u svom poslovanju mnoge velike kompanije uklju─Źuju─çi Google, Dropbox, Airbnb, Evernote.

Šta je Growth Hacking?
Hakovanje rasta je proces brzog eksperimentisanja kroz marketin┼íki tok, razvoj proizvoda i drugih segmenata poslovanja kako bi se identifikovali najefikasniji na─Źini za rast poslovanja i broja klijenata. Hakeri rasta razvijaju potencijalni rast proizvoda, uklju─Źuju─çi akviziciju, ukrcavanje, monetizaciju, zadr┼żavanje korisnika. Oni aktivno prikupljaju informacije o proizvodu od strane korisnika u svim fazama marketin┼íkog toka.

Šta je marketar?
Da smo bolje razumeli hakovanje rasta (growth hacking) moramo za po─Źetak da razumemo tip osobe koja pravi uspe┼íne marketing kampanje na Internetu. Ta osoba se naziva marketar. Mo┼żda ste ve─ç negde ─Źuli za taj izraz. Marketar je osoba koja smi┼ílja i preduzima marketin┼íke aktivnosti. Ta osoba, danas, nije neki kreativni tip iz velike marketing agencije. Danas nije dovoljno da budete kreativni i da posedujete znanje o marketingu i psihologiji potro┼ía─Źa. Potrebno je mnogo vi┼íe znanja i ve┼ítina od samog marketinga da biste bili dobar haker rasta. Pre svega, haker rasta mora da poseduje znanje strukture i manipulacije analiti─Źkim podacima odnosno metrikama.

Šta je funnel?

Najva┼żnija stvar za razumevanje hakovanja rasta (growth hacking) je marketin┼íki tok ili funnel. Ovaj izraz marketari spominju jako ─Źesto zato ┼íto je optimizacija toka konstantan proces koji se nikada ne zavr┼íava za marketare. Onog trenutka kada posetilac klikne na reklamu ili dobro smi┼íljen poziv na akciju za neki proizvod ili uslugu, korisnik zapo─Źinje svoje virtuelno putovanje kroz faze do finalne kupovine.

Marketar pokušava da što bolje razume svog kupca i faze putovanja koje će potencijalni kupac proći. Neki posetioci će ostati na nivou posetioca dok će se neki kvalifikovati za kupovinu. Haker rasta se koristi raznim tehnikama da se korisnik kvalifikuje za kupovinu ili da ostavi podatke za dalji kontakt.

Ovo je osnovnih pet faza marketinškog toka

Metrike: na─Źin merenja rezultata
Akvizicija: dobijanje novih klijenata
Aktivacija: uveriti kupce da koriste proizvod
Zadr┼żavanje: zadr┼żavanje klijenata
Prihod: zara─Ĺivanje novca

Postavljanje merljivih ciljeva je najva┼żnija stvar za pra─çenje tehnike hakovanja rasta. Uspeh tehnike le┼żi u definisanju preciznih, delotvornih ciljeva koji su deo poslovne strategije za pove─çanje prodaje. Definisanje ta─Źnih brojeva metrike ima za cilj da ograni─Źi isku┼íenja i kreativnost.

Osnovne metrike:
KPI: Key Performance Indicator
CAC: Customer Acquisition Cost
LTV: Life Time Value
K : Viral Coefficient
Churn Rate
Akvizicija

Ako uzmemo u obzir da hakovanje rasta (growth hacking) vu─Źe korene iz 2010. godine, danas ve─ç postoji mnogo strategija i tehnika za privla─Źenje korisnika. Jedna od naj─Źe┼í─çe kori┼ítenih tehnika za akviziciju je kvalitetan sadr┼żaj na blogu i dru┼ítvenim mre┼żama. Dobro produciran video o proizvodu na Youtube ili sli─Źnim servisima donosi fantasti─Źne rezultate kao i razna besplatna uputstva. Sve tehnike moraju da budu deo celog sistema koji poseduje dobro osmi┼íljenu lending stranu povezanu sa CRM alatom.

Aktivacija
Kada smo uspeli u prvoj fazi da posetioca privu─Źemo na na┼í sajt i dobijemo kontakt podatke prelazimo u fazu aktivacije. Odnosno, u proces konverzije posetioca u kupca na┼íe usluge ili proizvoda. Tehnike koje se ─Źesto korisite su email automatizacija, live chat, besplatan demo, korisni─Źko iskustvo ili studije slu─Źaja.

Zadr┼żavanje
Konverzija posetioca u kupca ne ozna─Źava zavr┼íetak posla. Zadr┼żavanje korisnika je jako bitna faza u kojoj korisnik ima uvid u ceo na┼í servis. Kao ┼íto mi u restoranu nismo fokusirani samo na kvalitet hrane, ovde nije bitan samo kvalitet proizvoda, ve─ç i svi ostali aspekti poslovanja kompanije. Kreirajte kvalitetan mese─Źni newsletter koji ─çe korisnicima omogu─çiti uvid u va┼íe aktivnosti unutar organizacije i aktivnosti vezane za sam prozivod. Va┼żno je ljudski se povezati sa kupcem i graditi prijateljski odnos, od po─Źetka prihvatati sugestije vezane sa servis ili proizvod.

Prihod
Cilj svakog projekta je naravno zarada koju ostvarujete. U ovoj fazi marketin┼íkog toka je preporu─Źljivo da uvek dobro razmotrimo politiku cena na┼íe usluge ili proizvoda. Pokretanje dobro definisane mre┼że preprodavaca uglavnom daje dobre rezultate. Integracija CRM alata sa formom za poru─Źivanje je nepohodan korak ka uspe┼ínoj prodaji, imajte to uvek na umu.

Zaklju─Źak
Hakovanje rasta je tehnika, ipak rezervisana za iskusne marketare koji se ne pla┼íe da poku┼íaju razne bele iili crne na─Źine da pove─çaju svoju bazu korisnika. Sa druge strane tu je uvek izazov da poku┼íate ovu tehniku. Savetujem da je pre pokretanja bilo koje strategije za digitalni marketing prikupite podatke o tome koje je va┼í idealan kupac.

Idealno je da imate proizvod koji ve─ç napla─çujete korisnicima. Sistem za pra─çenje analitike i podataka je tako─Ĺe ne┼íto bez ─Źega nema smisla da se upu┼ítate u hakovanje rasta.